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9月

加盟招商的误区!

2017-09-01

图片 1.png       笔者从07年开始实际接触加盟招商,从实战到顾问咨询,包括十年来圈子内接触的招商企业,感触良多,或许是专业出身的习惯,总是会对特许经营企业特别关注,有成功的案例,更多的是失败的案例。加盟招商作为现代特许经营模式中的核心环节之一,其好处固然不用证明,比如:轻资产、扩张速度快、快速塑造品牌、减少运营琐事、解决选址难题、短期筹集或回笼资金等等。但辩证唯物论告诉我们,任何事物都是具有两面性的,特许招商亦是如此,认识不够,实施不合理,特许招商同样会给特许人带来不小大麻烦甚至致命的后果。


下面我们来看看加盟招商的误区有哪些:

误区一、把招商行为和销售行为等同看待

不可否认,特许招商行为确实有很多运用到销售的一些方法和技巧,比如低底薪高提成的薪资设计;比如招商的标准话术;比如招商谈判等等,这些是完全可以跟销售工作等同的,但特许招商行为和其它销售行为的区别在于:

1、特许人招募的加盟商,两者在法律层面是平等关系,都是独立的法人,而并非是上下级或者买卖双方关系;

2、特许人和加盟商是一种合作互利的关系,两者之间有合作期限,且相互约束;

3、加盟商对特许人特许的商标、商号、专利技术和产品只拥有合同期限内的实用权,而并没有处置权;

4、特许招商行为是要招募到合适的加盟商,比如加盟商的资金实力、社会关系、工作经历、对项目的认可度等等,要根据特许项目所需要具体的条件去招募和筛选与之匹配的加盟商,实力不够或特许人无法驾驭的加盟商不应该招募进特许体系,否则后患无穷,甚至是搬石头砸自己的脚。


误区二、只看到加盟招商的利好,不考虑特许经营体系发展的健全性和持续性

“内行看门道,外行看热闹”,很多人只看到特许招商给特许人带来的好处,以为自己掌握了一些特殊产品或者技术,草率开个样板店,就开始大张旗鼓的开始加盟招商,没有团队,没有标准,也没有规划,最终的结果一定是落个“江湖骗子”的结果。

前段时间,有个老板加了我微信,咨询如何做加盟策划,于是我问对方现在有多少家店?直营和加盟的比例是多少?是否有核心技术或者产品?结果让人大跌眼镜,一家店没有,正在筹划中,产品自己觉得还不错,说很多人吃了都说可以,还发了个门店设计效果图给我,说想模仿良品铺子,门头上最醒目的就是加盟热线那几个字。

像这样的例子,相信很多人都遇见过,但殊不知,一个成功特许连锁品牌的背后会有多少前期的积累和付出,比如连锁总部招商、营建、培训、督导四大服务团队体系的打造;比如人、财、物的功能定位和区分;比如门店的模块化、标准化复制体系等等。

误区三、法律意识薄弱,大家都在做,我何必考虑这些

在十三五规划国家提倡“法治社会、大众创业、创新转型”的大环境下,特许人如果不懂法或者不依法,对于企业来说一定是致命的缺陷,一个品牌也好,一个项目也好要做加盟招商,必需要考虑其合法性,合理规避法律风险,一个是对其自身知识产权的保护,另一个是对品牌的保护都至关重要。《商业特许经营管理条例》是这个行业的法律依据,2007年就已经颁布实施,然而知道的企业主却知之甚少,或者是知道却不重视。

条例中明确规定了企业开展加盟招商的必要条件:

1、至少拥有2家直营店,且成功经营1年以上;

2、特许人(企业主)在签订特许经营(加盟)合同之日起15日之内,如在省、直辖市、自治区内开展特许经营的,

应向所在省、直辖市、自治区人民政府商务主管部门备案,如夸省、直辖市、自治区开展特许经营的,应向国务院商务部备案;

3、备案需提供的材料有:营业执照复印件或企业登记(注册)证书复印件;特许经营合同样本;特许经营操作手册;市场计划书;表明其符合2店1年的书面承诺及相关证明材料;国务院商务部规定的其他文件、资料;

4、完善的信息披露制度,信息披露是企业主的法定义务,为防止加盟商商被欺诈,使加盟商能够做出理性的决策,《条例》第二十二条规定加盟商在加盟前企业主需向其提供的信息有:(一)企业主的名称、住所、法定代表人、注册资本、经营范围以及从事商业特许经营活动的基本情况;(二)企业主的注册商标、企业标示、专利、专有技术和经营模式的基本情况;(三)加盟费用的种类、金额和支付方式;(四)向加盟商提供产品、服务、设备的价格和条件;(五)为加盟商提供持续经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划;(六)对加盟商的经营活动进行指导、监督的具体办法;(七)加盟网点投资预算;(八)在中国境内现有的加盟商数量、分布地域以及经营状况评估;(九)最近2年的经会计事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要;(十)最近5年内与加盟相关的诉讼和冲裁情况;(十一)

企业主及其法定代表人是否有重大违法经营记录;(十二)国务院商务主管部门规定的其他信息。


话说回来,那到底备案和不备案有哪些好处和风险呢?

特许经营备案的好处:

1、特许经营备案后,企业的招商加盟资格将在中国商务部特许经营信息管理系统公示,对企业招商能起到很好的宣传作用;

2、通过特许经营备案的特许经营企业比没有通过特许经营备案的竞争对手有更好的品牌形象;

3、避免商务部门对未备案特许经营企业高达10万的罚款,避免与加盟商发生纠纷时产生的不利法律后果(例如退还加盟费、赔偿加盟商损失等)。

不进行特许经营备案的风险:

1、被罚款的风险,《商业特许经营管理条例》第二十五条规定:特许人未依照本条例第八条的规定向商务主管部门备案的,由商务主管部门责令限期备案,处1万元以上5万元以下的罚款;逾期仍不备案的,处5万元以上10万元以下的罚款,并予以公告;

2、若与加盟商发生纠纷时,没有备案的特许经营企业将处于不利地位,法院可直接判定加盟合同为无效合同,并退还加盟费用甚至赔偿是开店的装修及运营费用。


误区四、拿来主义严重,以为加盟连锁很简单,有些特别产品或者技术开个样板店甚至连样板店都不需要就可以加盟招商

特许经营(加盟连锁),作为现代三大主流商业模式之一,国外150年的历史,国内30年的历史,不是简单的模仿和抄袭可以得来的,其深厚的历史积累和传承发展,一定是有其特别的规律或者是轨迹的。

我们经常说,成功可能是偶然,但失败一定是必然,做特许经营,成功的案例很多,比如国外的麦当劳、肯德基、速八、711、21世纪不动产等等;比如国内的小天鹅、小肥羊、真功夫、7天、宜美家、链家等等。而失败的案例则更多,比如曾经风靡一时的掉渣烧饼、一元烤肠、兴万家超市、金汉斯等等。

纵观国内外这么多或成功或失败的特许经营企业,深究下来,成功的企业没有一家是没有成熟且完备的特许经营体系的,有的是边规划边行动,有的是先行动后完善,甚至有些是走了很多弯路才慢慢走到特许经营标准化正确道路上来的。而失败的企业,总结下来就是“四拍”法,做项目拍脑袋就做决定,不做细致科学的市场调研,拿来主义;做选址拍胸脯给自己或着团队保证,不做细致科学的选址调研及评估,经验主义;当生意不好时拍大腿后悔,此时发现为时已晚,神仙也难救;到生意做不下去了就只有拍屁股走人,最终失败告终!

结束语

综上我们可以知道,特许经营是一个非常专业的领域或者是商业模式,并没有我们想象的那么简单,没有实际做过、实践过、研究过,就不能有想当然及外行看热闹的思维,不懂法也好,打插边球也好或者不尊重专业也好,始终市场上的消费者和投资者会给盟主公平且合理的结果。

(来源:梅夕连锁观)


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